Rank Xerox : The Success of Telesales (C) (French)

Published 31 May 2005
Reference 5138
Topic Strategy
Region Europe
Summary

Carlos Camarero obtint l’approbation de Bernard Fournier pour la mise en oeuvre des « Ventes par téléphone ». C. Camarero commercialisa sous le nom de “Ventes par téléphone” la pratique de Dubaï appelée “Télémarketing”. Les Ventes par téléphone furent une réussite dès la première année du lancement. Plusieurs facteurs furent à l’origine de ce succès : l’aspect informatique du projet, l’adoption de l’outil informatique par les vendeurs, l’acceptation par les vendeurs de la possibilité d’un contrôle accru des ventes par téléphone et enfin, l’offre d’un package complet.

Teaching objectives

Cette étude de cas fait plusieurs remarques sur le transfert des meilleures pratiques : avoir un modèle de travail (un site où l'on peut observer le transfert en cours de la pratique) est intéressant en tant que référent et a une valeur persuasive ; partager les meilleures pratiques exige souvent du temps car il faut piloter et convaincre les gens à adopter une pratique ; faire preuve de créativité pour communiquer un projet de meilleure pratique peut être déterminant pour son succès.